Buyer Persona einfach & verständlich erklärt

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten, solltest du als Werbetreibender deine potenziellen Endkunden kennen und verstehen. Deshalb sollte eine Buyer Persona immer die Basis einer Marketingstrategie darstellen und als Richtwert für jegliche Kommunikation mit dem Kunden gelten.
Was genau eine Buyer Persona ist, wie sie sich von der Zielgruppe unterscheidet und weshalb die Persona so relevant für deine Marketing ist, erfährst du in diesem Artikel.

Was ist eine Buyer Persona?

Bei einer Buyer Persona handelt es sich um eine fiktive Repräsentation eines idealen Kunden, welche auf Informationen deiner Bestandskunden sowie fundiert erhobenen Daten aus der Marktforschung basiert. Das Ziel der Entwicklung einer Buyer Persona ist es, Insights zu den Motivationen, Bedürfnissen, Handlungen und Herausforderungen des Kunden zu erhalten und diese besser verstehen und bedienen zu können. Diese Insights sollten Marketer und Vertriebler nutzen, um informierte Entscheidungen treffen zu können.

Wie unterscheidet sich eine Buyer Persona von einer Zielgruppe?

Anders als bei der Persona, welche einen individuellen Kunden abbildet, stellt die Zielgruppe einen Teil des Gesamtmarktes dar. Sie ergibt sich aus der Segmentierung des Marktes und gruppiert eine Gesamtheit von Personen, welche gewisse Gemeinsamkeiten aufweisen und von einer bestimmten Marketingmaßnahme angesprochen werden sollen. Eine Zielgruppe kann beispielsweise nach soziodemografischen, psychologischen, geografischen oder Verhaltensmerkmalen definiert werden.

Sie hilft dir also dabei, die für dein Unternehmen bzw. deine Marketingmaßnahmen interessanten Personengruppen zu definieren. Personenbezogene Insights zur passenden Ausrichtung deiner Marketing-Maßnahmen wirst du aus einer Zielgruppendefinition jedoch nicht erfassen können.

Warum ist eine Buyer Persona wichtig für dein Marketing?

Eine Buyer Persona wirkt sich anders als vielleicht vermutet nicht nur auf ausgewählte Marketingmaßnahmen aus. Sie hilft dir als Marketer oder Vertriebler die Kundenperspektive einzunehmen und kundenzentrierte Prozesse aufzubauen und Entscheidungen zu treffen. Dieser Perspektivenwechsel gewährleistet eine zielgerichtete Kommunikation mit Bestands- sowie mit potenziellen Neukunden.Sie ist die Basis aller Marketingmaßnahmen und gehört zu den Kernaufgaben des Inbound Marketing.

Wie sich eine Persona auf deine Marketingmaßnahmen auswirkt:

  • Optimierung von Marketingmaßnahmen

    Die durch eine Buyer Persona gewonnenen Insights geben Aufschluss darüber, wie ein Kunde angesprochen werden möchte, wo er sich aufhält und wie er Medien konsumiert. Mit diesem Wissen können bereits bestehende Maßnahmen angepasst und optimiert werden.

  • Effizientere Planung von Marketing-Budget

    Durch den kundenzentrierten Ansatz können Werbemittel gezielt dort ausgespielt werden, wo sich deine Persona befindet. Das wertvolle Marketingbudget kann gezielt dort eingesetzt werden, wo es einen tatsächlichen Effekt erzielt.

  • Spitzeres Targeting

    Personas geben uns Insights über die Bedürfnisse, Herausforderungen, Mediennutzungsverhalten und Aufenthaltsorte unserer Zielgruppe. Du kannst identifizieren, welche Geräte, Websites, Apps und Kommunikationskanäle deine Persona nutzt. Diese Informationen können genutzt werden, um dein Targeting möglichst genau aufzubauen.

  • Lead Gewinnung & Bearbeitung

    Mit dem Wissen um die Aufenthaltsorte der Persona, wie beispielsweise soziale Netzwerke, Plattformen oder Foren und Websites können Werbemittel gezielt dort ausgespielt werden. Die Wahrscheinlichkeit der Gewinnung neuer, qualifizierter Leads ist somit höher. Die neu gewonnenen Leads können schnell mit passenden Maßnahmen und relevantem Content versorgt werden (Lead Nurturing), um diese zu Kunden zu konvertieren.

  • Genauere Segmentierung

    Wie bereits im ersten Absatz erwähnt, sollte deine Buyer Persona auf einer möglichst starken Basis valider Daten beruhen. Mehr Daten zu deiner Persona bedeutet mehr Wissen über deine Persona, wodurch du deine Zielgruppe im Detail verstehen sehr differenziert Segmentieren kannst.

  • Customer-Journey Mapping & Content Creation

    Die gewonnen Insights geben Aufschluss darüber, in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses sich die jeweiligen Personas befinden, wann sie welche Medien konsumieren und wie ihr Weg hin zur Kaufentscheidung verläuft. Diese Informationen helfen dabei, die für die Persona relevanten Kanäle zu definieren. Die Bedürfnisse und Herausforderungen der einzelnen Personas werden in einer Buyer Persona deutlich. Basierend auf diesen Informationen können Marketer passende und vor allem relevante Inhalte produzieren. So kann eine Zielgruppe mit den richtigen Inhalten, zur richtigen Zeit am richtigen Ort angesprochen werden.

  • Personalisierung

    Auch hier gilt, mehr Daten bedeutet das Erlangen eines genaueren Bildes deiner (potenziellen) Kunden, deren Bedürfnisse und Herausforderungen. Marketingmaßnahmen können zielgerichtet und personalisiert ausgespielt werden.

  • Optimierung von Sales-Prozessen

    Vertriebler können sich die Insights der Buyer Persona zu Nutze machen, um ihre Verkaufsstrategien an die Pain Points der Zielgruppe auszurichten und ihnen direkte Problemlösungen vorschlagen. Kunden fühlen sich verstanden und öffnen sich für ein Verkaufsgespräch.

Das Wissen, welches du über die Erstellung einer buyer Persona erhältst, ist für deine Marketingaktivitäten unverzichtbar. Wichtig ist jedoch, dass du auf valide Daten zurückgreifen solltest und deine Persona nicht auf Annahmen aufbaut - nur so kannst du wirklich wirkungsvolle Marketingstrategien entwickeln.

 

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